چهارشنبه ٠١ آذر ١٣٩٦
اخبار > دانش بنیان ها به بازار یابی توجه ندارند


  چاپ        ارسال به دوست

دانش بنیان ها به بازار یابی توجه ندارند

مدیرعامل شرکت دانش بنیانی که پنج ثبت اختراع جهانی دارد، می‌گوید: هنر یک شرکت دانش بنیان این است که علاوه بر داشتن محصولی نو و با کیفیت بتواند نیازهای جامعه را به‌طور واقعی برطرف کند.

پایگاه اطلاع‌رسانی بنیاد ملی نخبگان: از زبان یکی از مدیران موفق که سال‌ها بود یک شرکت تولیدی را اداره می‌کرد، شنیدم که ترجیح می‌دهد برای پست‌های حساس مدیریتی از خانم‌ها استفاده کند. این آقا معتقد بود خانم‌ها عموما دقیق‌تر، حساس‌تر و مسئولیت‌پذیرتر از آقایان عمل می‌کنند. اما چاره چیست که عمدتا خانم‌ها به دلیل مشغله‌های مختلف و متعدد زندگی، در بعضی عرصه‌ها، جا را برای آقایان باز کرده‌اند. یکی از این عرصه‌ها هم مدیریت شرکت‌های دانش‌بنیان است. نکته مهم این است که هرچند مدیران زن در این حوزه کم‌تعداد هستند، اما نشان داده‌اند که در این حوزه توانایی‌های بالقوه زیادی دارند که اگر بالفعل شود، معلوممان می‌کند هر چقدر هم جزم‌اندیش باشیم، مجبوریم با آن دیدگاه‌های زنانه-مردانه خداحافظی کنیم. یکی از این خانم‌ها، سمیه سلحشور کردستانی است که سال‌هاست شرکت دانش‌بنیان کیفیت تولید تکاپو (کیتوتک) را اداره می‌کند و توانسته با موفقیت از سدهایی که مانع حرکت رو به جلوی چنین شرکت‌هایی هستند، عبور کند.

-کارتان را از کجا شروع کردید خانم سلحشور؟ تحصیلاتتان در چه زمینه‌ای است؟

دکترایم را در زمینه شیمی پروتئین یا همان بیوشیمی گرفتم و فوق تخصصم در زمینه بیولوژی مولکولی است. کلا تحصیلاتم از دوران متوسطه در انگلستان بود و از دانشگاه لیو و بیرمنگام در انگلستان فارغ‌التحصیل شدم. از سال 1371 که به ایران برگشتم، در دانشگاه صنعتی امیرکبیر به‌عنوان عضو هیئت علمی مشغول بودم. کارهای تحقیقاتی‌ام را از دوران دکترا، کاری که منجر به این تحقیقات و محصولات فعلی شد، شروع کردم. و زمانی که برگشتم به ایران، در اشکال مختلف ادامه دادم و منابع داخلی کشور را مورد بررسی قرار دادم و دیدم که ماده طبیعی را که می‌توانیم از آن استفاده کنیم، در خلیج فارس و دریای عمان موجود است. به‌تدریج کارهای تحقیقاتی‌ام را ادامه دادم. و از سال 84 که کار تولیدی را در شرکت کیتوتک شروع کردم، به‌عنوان موسس و مدیرعامل شرکت فعال بودم و همین‌طور در بخش آکادمیک و دانشگاه امیرکبیر در دانشکده مهندسی پزشکی فعالیت می‌کردم.

-گفتید ماده خاصی از دریای عمان و خلیج فارس. این ماده چه هست؟

بله. ماده‌ای از پوست میگو که در دریاها وجود دارد.

-الان محصولات شرکتتان چیست؟ اصلا چه شد که به فکر تاسیس شرکت افتادید و داستان کیتوتک از کجا شروع شد؟

کیتوتک یک شرکت تحقیقاتی- تولیدی دانش‌بنیان است که در سال 1381 به ثبت رسید. البته این شرکت پس از 15 سال کار تحقیقاتی تاسیس شد. در طول این سال‌ها تحقیقاتی را روی بیوپلیمرهای طبیعی و کاربردشان در پزشکی آغاز کرده بودم و مشخص شد این بیوپلیمرهای طبیعی دارای قدرت ترمیم زخم بسیار بالایی هستند و می‌توانند 70 درصد سرعت ترمیم زخم را افزایش دهند و از عفونت زخم جلوگیری کنند. بنابراین برای زخم‌های دیابتی و زخم بستر و غیره مناسب بود. به توصیه نهاد ریاست جمهوری در سال 81 که تصمیم داشتند از این ایده نو حمایت کنند، شرکت کیتوتک تاسیس شد تا این پانسمان‌های جدید، نوین و بیولوژیک ترمیم زخم وارد فاز تجاری شود. در حال حاضر در شرکت کیتوتک پانسمان‌های نوین ترمیم زخم، بندآورنده‌های نوین خون‌ریزی به اشکال مختلف برای بند آوردن خون‌ریزی‌های شریانی و وریدی و همین‌طور محلول‌های ضدعفونی‌کننده نانونقره تولید می‌شوند. البته تولید این محصولات از سال 84 آغاز شد.

-محلول ضدعفونی‌کننده نانونقره چه فرقی با محلول‌های ضدعفونی‌کننده عادی دارد؟

محلول‌های ضدعفونی‌کننده معمولی اکثرا بر پایه الکل و بتادین یا مشتقات الکل هستند. براساس تحقیقات بسیار مستندی که انجام شده و توسط جامعه علمی هم پذیرفته شده، الکل در عین حال که ضدعفونی‌کننده است، سمیت سلولی بالایی دارد و در طولانی‌مدت می‌تواند مضر باشد. به‌خصوص برای زخم‌های باز و بافت‌های درونی‌ای که با آن در ارتباط قرار می‌گیرد. این در مورد بتادین هم صادق است. با این‌که بتادین یک ضدعفونی‌کننده خوب و پیشرفته در دوران خودش بود، ولی الان سمیت سلولی‌اش محرز شده و به همین دلیل از تکنولوژی نانونقره استفاده می‌شود. نقره ماده‌ای است که براساس آزمایش‌های گسترده، نه‌تنها سمیت سلولی ندارد، بلکه قدرت تاثیرگذاری‌اش روی طیف وسیع‌تری از پاتوژن‌ها یا درواقع موجودات مضر و بیماری‌زا برای انسان از جمله باکتری‌ها، قارچ‌ها و ویروس‌هاست. به همین دلیل ماده ضدعفونی‌کننده قوی‌تری نسبت به الکل و بتادین است که رایج هستند و به صورت وسیع در بیمارستان‌های کشور استفاده می‌شوند. به‌علاوه این محلول یک‌سری از مضرات الکل مثل خشک کردن پوست بدن را هم ندارد.

-مجموعه‌ تحقیقاتی که پیش از تاسیس شرکت انجام دادید، برای اولین بار در دنیا انجام می‌شد، یا سابقه داشت؟

ببینید، سال 81 درواقع جمع‌بندی کارهای تحقیقاتی من در طی 15 سال قبلش بود که درنهایت به تاسیس این شرکت منتهی شد. نکته این است که معمولا هیچ کاری فی‌البداهه و یک‌باره انجام نمی‌شود. همیشه یک سابقه‌ای در دنیا برایش وجود دارد. حتی جدیدترین کارها هم معمولا یک سابقه قبلی دارند. حالا ممکن است به اشکال متفاوت‌تر یا خیلی جزئی‌تر باشد. با این مسئله که بگوییم برای اولین بار در دنیا انجام شده و به این شکل برایش پوشش تبلیغاتی انجام بدهیم، موافق نیستم. نه در ایران که در دنیا هم معمولا تحولاتی که انجام می‌شود، بر پایه یک سابقه قبلی است. بله، برای پانسمان‌های ترمیم زخم بیولوژیکی که ما درست کردیم، سابقه جهانی وجود داشت. کمپانی‌های دیگری بودند که اشکال متفاوتی را از این پانسمان‌های نوین ترمیم زخم داشتند. هرچند این محصول برای اولین بار در ایران تولید می‌شد. البته این‌طور نبود که دقیقا به همان شکل کمپانی‌های دیگر تولید کنیم. من پنج ثبت اختراع جهانی در کشورهای آلمان، انگلستان، فرانسه، ایرلند و دانمارک دارم.

-عموما اعتقاد بر این است که کیفیت محصولات خارجی از داخلی‌ها بهتر است. شما می‌گویید شرکت‌هایی وجود داشتند که مشابه محصول شما را تولید می‌کردند. چطور توانستید بازار را قانع کنید که از شما خرید کنند؟

مسئله رقابت در بازار کار بسیار دشواری است. ما هم برای ورود به بازار همان‌طور که اشاره کردید، باید با کمپانی‌های معظم اروپایی و آمریکایی رقابت می‌کردیم. ما پس از آن‌که انواع و اقسام آزمایش‌ها و تست‌ها را انجام دادیم و توانستیم مجوزهای لازم را دریافت کنیم، با خریداران در بازار وارد مذاکره شدیم. آن‌ها هم در ابتدا اعتماد نکردند. اما وقتی به‌عنوان نمونه چند محصول ما را استفاده کردند و دیدند مورد تایید پزشکان و بیماران قرار دارد، اعتمادشان جلب شد. در اصل محصولات کیتوتک به دلیل کیفیت بالایی که داشت، مورد پذیرش جامعه پزشکی و مردم قرار گرفت. هیچ‌وقت بی‌رقیب نخواهید بود، بلکه هنر شما این است که اولا محصول نویی داشته باشید که البته معمولا شرکت‌های دانش‌بنیان این ویژگی را دارند و ثانیا محصول شما مزیت‌هایی نسبت به جنس موجود در بازار داشته باشد، به‌علاوه با داشتن کیفیت مطلوب بتواند نیازهای جامعه را به‌طور واقعی برطرف کند. خوشبختانه محصولاتی که ما عرضه کردیم، این ویژگی‌ها را داشت و توانست با محصولات مشابه خارجی رقابت کند.

-سرمایه یکی از دغدغه‌های مهم پژوهش‌گرانی است که قصد تاسیس شرکت دارند. شما سرمایه اولیه را از کجا به دست آوردید؟

ببینید، فقط هم مسئله پیدا کردن سرمایه اولیه مطرح نیست. مشکلی که معمولا در شرکت‌های دانش‌بنیان و استارت‌آپ و غیره مطرح می‌شود، این است که چون این شرکت‌ها برآمده از یک پایه تحقیقاتی هستند و اعضایشان را کسانی تشکیل می‌دهند که اصولا گرایش به کار علمی و پژوهشی دارند، همین سبب می‌شود که به بازار به اندازه کافی توجه نداشته باشند و سرمایه‌ای را که حالا یا شخصی هست یا توانسته‌اند از منابع خاصی استقراض کنند، به‌سرعت به پایان می‌رسد، بدون این‌که توانسته باشند بازاریابی‌های لازم را انجام دهند. این مسئله در مورد اکثریت شرکت‌های دانش‌بنیان وجود دارد و در مورد خود ما هم وجود داشت و چند سالی توجه لازم را به بازاریابی محصولات تولیدی نداشتیم، ولی توانستیم با سرعت به اشکال کارمان پی ببریم. در آن زمان به دلیل آن‌که سرمایه اولیه‌مان وام بانکی بود، اقساط معوقه زیادی برایمان ایجاد شده بود. ولی با سرعت مشکل را درک کردیم و توانستیم بازاریابی مناسب انجام دهیم و مزایای محصولمان را در بازارهای هدفمان بیان کردیم و از این ورطه جان سالم به در بردیم. این اتفاق نه در ایران، بلکه در تمام جهان برای شرکت‌های دانش‌بنیان پیش می‌آید و ممکن است اشخاص به دلیل عدم توجه به بازار با خطر ورشکستگی مواجه شوند. آمارهای متفاوتی وجود دارد. عموما می‌گویند از هر سه تا چهار هزار شرکت استارت‌آپ یا دانش‌بنیان با ایده‌های نو، تنها 10 شرکت موفق می‌شوند و در بازار می‌مانند. بقیه به دلایل مختلف نمی‌توانند از پس رقابت‌ها و مشکلاتی که در بازار هست، بربیایند.

-از کی عنوان دانش‌بنیان را کسب کردید؟

ما از روز اول دانش‌بنیان بودیم، ولی در سال 93 پس از بررسی‌هایی که انجام شده بود، این عنوان به ما داده شد.

-تفاوت مدیریت یک شرکت دانش‌بنیان با مدیریت یک شرکت معمولی چیست؟ چه فاکتورها و چالش‌هایی وجود دارد؟

ببینید، نیروی انسانی‌ای که در این شرکت‌ها شروع به کار می‌کنند، نیروی انسانی متخصص‌تری هستند نسبت به شرکت‌های تولیدی معمولی. اما با این که ماهیت متفاوت هست، فکر می‌کنم علم کلی مدیریت یکسان است و روش‌های نوین مدیریتی که باید پیاده شود، به یک شکل است. ولی خب ما علاوه بر به‌کارگیری نیروهای بسیار متخصص، لازم است بسیار به‌روزتر باشیم و ممکن است از روش‌های ارتباطی پیچیده‌تر و سریع‌تری به نسبت شرکت‌های معمولی استفاده کنیم. نیاز داریم که ارتباطاتمان به‌روز باشد و در ثانیه اطلاعات ردوبدل شود. از سویی دیگر باید از روش‌های نوین اداری استفاده کنیم و با فرم‌های زیادی سروکار داریم. بنابراین هوشمند کردن سیستممان اهمیت بالایی دارد. این‌ها کلا ویژگی‌هایی هستند که در اکثر شرکت‌های دانش‌بنیان وجود دارند.

-شما به نیروی انسانی متخصص اشاره کردید. عموما یکی از معضلات شرکت‌های دانش‌بنیان پیدا کردن نیروی متخصص و باانگیزه و حفظ آن‌هاست. چون عموما این افراد خواهان زیادی در کشورهای پیشرفته‌تر دارند. آن هم با امکاناتی که شاید برای شرکت‌های داخلی مقدور نباشد. شما چطور این مشکل را حل کردید؟

برای جذب نیروی انسانی از راه‌های رایج استفاده می‌کنیم. مثلا آگهی می‌دهیم یا در میان دانشگاه‌ها و مراکز تحقیقاتی به دنبال این افراد می‌گردیم. اما معضل نیروی انسانی متخصص که در خارج از کشور خواهان دارند، در اصل معضل کشور است نه فقط شرکت‌های دانش‌بنیان. من چون در دانشگاه تدریس می‌کنم، هر روز دانشجوهایم را می‌بینم که تنها فکرشان این است که بروند و در دانشگاه‌ها و شرکت‌های خارجی شروع به تحصیل و کار و زندگی کنند. این یک معضل عمومی است. ولی خود ما با چنین مشکلی به این شدت روبه‌رو نبودیم. درست است که خیلی‌ها می‌روند، ولی خیلی‌ها هم هنوز هستند و مهم این است که بتوانیم این نیروها را پیدا کنیم. درواقع اگر بتوانیم انگیزش‌های لازم مادی و معنوی را برای نیروهای تحصیل‌کرده‌مان فراهم کنیم، احتمالا می‌توانیم در حفظ آن‌ها موفق باشیم. حالا بخشی از این انگیزش‌ها مالی است و بخشی هم این است که بتوانند به دانش روز و ایده‌های جدید دسترسی پیدا کنند و آگاه باشند. من فکر می‌کنم نیروی خوب و متخصص هنوز هم در ایران بسیار زیاد است و این‌طور نیست که کشور خالی از جوانان متخصص باشد؛ جوانانی با عشق به ماندن در کشور و کار در زمینه‌های جدید.

منبع: «ماهنامه سرآمد«


٠٨:٥٤ - شنبه ١١ مهر ١٣٩٤    /    شماره : ١٨٣٤    /    تعداد نمایش : ٦٧٦



خروج




عنوان

 

آمار بازدید
 بازدید این صفحه : 23703
 بازدید امروز : 145
 کل بازدید : 59816
 بازدیدکنندگان آنلاين : 7
 زمان بازدید : 0.2734